事例から学ぶ！注文住宅のインサイドセールスで実践する効果的な架電リスト活用方法 2023年02月06日
みなさんこんにちは。atsumelのsuekichiです。
先日会社のメンバーとスノーボードに行ってきたのですが、予想どおり体がバキバキになりまして、普段いかに運動をしていないかを思い知らされました・・・。
ただ私以外のメンバーも感じていたようで、週明けの出勤日は心なしか動きがゆっくりの人が多かった気がします（笑）
普段から運動しないといけないですね！🏋️♂️
ところで、営業活動でお客様とのコンタクトをとる際に、どのように架電していますか？？
紙に印刷した顧客リストを上から順番にかけたりしてませんか？？
今回は、Salesforceをうまく使って架電をしている活用方法のご紹介です。
今回は注文住宅営業を想定した活用方法を紹介いたしますので、ぜひ参考にしてみてください。
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1.Salesforceを用いたインサイドセールス運用
■成功への鍵・・！IS運用のポイント2選
前提として、今回はインサイドセールス部門があり、新規反響はISで対応、商談化したら営業へ引き渡すような運用とします。
こちらがインサイドセールス（以下ISと表記）の運用フローの例です。
ISは反響があったお客様をセールスフォースに登録し、メールや電話でお客様とコンタクトをとりながら、「育成」（ナーチャリング）をし、アポイントが取れたら営業に引き渡しをします。
ISを上手に運用していくために重要な要素はズバリ①ISの追客した履歴は全て残し、可視化する②アポイントがとれたら漏れなく営業へ引き渡すことかと思います。
そこで今回は、【①ISの追客した履歴は全て残し、可視化する】ためのTODO活用方法をご紹介いたします。
（②に関しては次回ご紹介しますね！） -
2.TODOを活用した【本日の架電リスト】の使い方
■1日2時間の架電で効果を出す！！ 【本日の架電リスト】とは？
1日の中でISはどれくらい架電業務に時間を割けるでしょうか・・・、もちろん業務時間すべてを架電に当てられれば良いのですが、事務作業や社内対応、メールの作成など、実際の業務を振り返ってみるとなかなか時間を避けられないところですよね。
ISにとって【今日、どのお客様にいつ電話すればいいのか】は最重要事項です。
Salesforceには、たくさんの顧客の情報が入っています。
その中で電話をすべきお客様を瞬時に判断し、効率的に架電をしていく必要がありますよね。この【架電リスト】があれば、上司が毎日リストを振り分ける必要はありません。毎朝顧客情報を印刷する必要はありません。
Salesforceがあれば「今日アプローチすべきお客様」をすぐにリスト化し、「次になにをすべきなのか」がすぐにわかります。
TODOを使って自動的に毎日更新される魔法のリストがこちらです。
今日、電話しないといけないお客さんが一目瞭然ですね！
こちらのリストは「架電時間」順に並んでいるので、1日のスケジュールも立てやすいです。
前日に明日架電するお客様リストを整理して・・・なんてことは必要ありません。
朝出社して、リストを見て、1日のスケジュールを把握する。空いてる時間は他の作業をすることで、業務効率化にもつながりそうです。■この【本日の架電リスト】、実はとっても簡単に作れます！
ちなみにこちらのリストは、条件を「期限」＝「今日」に絞って架電時間順に表記しています。
そもそもどうやってつくるの？？と気になる方は過去の記事でより詳しく作成方法をお伝えしています。ぜひ読んでみてください！
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3.インサイドでの便利機能2選
おすすめ機能①：分割ビュー
皆さんは、「分割ビュー」は使っていますか？
こちらはSalesforceをお使いの方なら誰でも利用できる標準機能ですが、
インサイドセールスの方にぜひ使っていただきたい機能の一つです。
「分割ビュー」を使えば、架電リストを上から順番に電話していく時に、内容が編集しやすいため、
留守のお客さんが多い会社などは、レコードをいちいち開かなくても「通電」や「不通」の結果登録が可能です。⭐️ISでの活用方法
今回の場合は「架電状況」と「コメント」を記載して、対応履歴を残します。
(繋がらなかったので、架電状況を「不通」にし、再度夕方に再度電話をしてみようと思います。
)
もちろんISが完了にしたTODOはリードレコードや、商談レコードからも確認ができます。
インサイドセールス部門において、最も陥りやすい落とし穴は、【営業との引き渡しがうまくいかない】ことです。
その原因の一つとして、アポイント担当と営業担当が別のため、アポイントに至った経緯がわからないといった問題点が挙げられます。
Salesforceで過去どれくらい連絡をしたか、どんな話をしたかといった【追客の履歴を全て残し・可視化する】ことで、その落とし穴を回避することができます。
ちなみに、分割ビューはどうしても合わない！！という方は、画面の切り替えをしなくとも、先ほどのリストビューの画面からも項目の更新ができてしまったりします・・・！
自分に合ったスタイルで活用してみてくださいね。おすすめ機能②：フォローアップTODO
今回のように１度架電してみて、留守だった場合など、同じ人に対して次のTODO作成したい時に、TODOを新規作成して必要項目を入力していくのが、意外と手間ですよね・・・。
そんなときに便利なのが、「フォローアップTODO」です。
関連先など、必要な情報は記載したまま、新しいTODOを作成することができます。
※表示されていない時はシステム管理者による設定が必要です。⭐️ISでの活用方法
今回は、夕方に再架電をしたいので、今日の日付で「架電時間」は17:00、「nextaction」には留守だったので再架電すること記載しておきます。（画像青枠部分）
「件名」は前回と同じ（変更することも可能です。）紐づくリードも前回と同じで作成したいです。（画像赤枠部分）
フォローアップTODOを使えば、赤枠部分は自動で引き継がれるので、入力の手間が省けます。
それだけかと思う方もいるかもしれませんが・・・・1日に何十件も電話をかけるISにとっては大きな違いですよね！！知っていると意外と便利な機能ですので、ぜひ試してみてください！
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4.まとめ
今回はインサイドセールスについての架電リスト活用方法をお伝えしました。
会社によって、合う合わないはあるかもしれませんが、ぜひ参考にしてみてくださいね。atsumelのサポートでは、運用動線の整理や、Salesforceを利用した運用のご提案を行なっています。
「何をすればよいかわからないけど、もっとSalesforceを活用して業務効率化を目指したい・・・」など漠然としたご相談でも構いません。
興味がある方は、お気軽にお問い合わせください！
次回は
【アポイントがとれたら漏れなく営業へ引き渡す】ためのSalesforce活用方法についてお伝えします！
お楽しみに！
