資産価値の高い物件の調達力と、顧客のニーズに対応できるデザイン力を強みに、都心エリアで年間350件以上の販売施工実績を持つグローバルベイス株式会社。近年の多様化するライフスタイルに寄り添った、高品質なリノベーション物件を提供している。
　しかし、社内の情報管理はというと、膨大なExcelとメモ帳の手渡しがメインというアナログな文化が根付いていた。口頭ベースでの営業報告、各々の経験と感覚に依存するような営業スタイル、が当たり前だった。
顧客データについては、管理システムを導入し蓄積を図ったが定着化には至らなかった。集計・分析の機能が無かったため、”データを入力することでどのようなメリットがあるのか” を実感することができず次第に敬遠されてしまった。社員へ還元するためのシステムのはずが、運用方法と実際の業務プロセスとの間にギャップがあったことで、現場にとっては負担になってしまっていた。
　そんな折、Salesforceを活用して同様の状況から脱却したatsumelと出会う。atsumelのもつ、不動産・住宅業界への導入実績や実体験を元にしたコンサルテーション要素があれば、Salesforceのカスタマイズ性や分析力を自社専用に最大化できると感じ、導入を決定した。

　まずはじめに、これまで複数のシステムやExcelに分散していた情報を、一斉にSalesforceへ集約した。顧客に関するデータだけでなく、営業のスケジュール登録や各種資料の管理、チャットによる情報共有もSalesforce上に統合。
　「アポイントの取れたお客様を、インサイドセールスから営業担当へパスする際のやりとりは、チャットで全社員に共有しています。各営業チームの反響状況から、パスを受けた後の営業の対応速度まで、すべてオープンにしました。すると、チーム間で張り合いが生まれ、1件1件の反響をより丁寧に対応する意識が高まりました。」と語るのは、不動産事業部の八木原氏。
　営業は ”Salesforceにさえログインすれば仕事ができる”、マネージャーも ”Salesforce内のデータだけを見ればマネジメントができる” 状態をつくり上げることに成功した。

　Salesforce導入の効果が特に顕著に現れたのは、アポイントの取得率だ。Salesforceのレポート・ダッシュボード機能を活用することで、様々な数値を多角的に集計・分析可能に。その分析結果をもとに案件をランク分けすることで、確度の高い顧客から優先的にアプローチできるような仕組みをつくった。結果、自社のリノベーションサービス『リノコレ』『マイリノ』それぞれにおいて、反響に対するアポイントの取得率が倍増した。
　この変革について、インサイドセールス部門の責任者を務める営業推進室 小川氏は、以下のように語る。
　「Salesforce導入前と比較して、『リノコレ』のアポイント取得率は約20％から約50％に、『マイリノ』は約10％から約20％にと、それぞれ2倍以上に増加しました。より質の高い追客をより効率的に行えるようになったことで、”お客様に会える機会” が圧倒的に増えたという実感があります。」

　これまで手書きのメモで情報共有していた物件データも、より詳細に正確に管理できるようSalesforceをカスタマイズした。査定段階の案件の把握から仕入許可の申請依頼、また取引業者からの反響状況や価格の改定履歴も管理することで、問題物件の把握・見直し・対策まで可能になった。その結果、長期在庫を20～30％削減することに成功。自身の経験と感覚が頼りだった営業スタイルも、データに基づいたロジカルな提案で成約に導く手法に一変した。

　未定着に終わった旧システムでの経験を教訓に、自社に適した環境を目指し、構築段階から工夫を凝らした。まずはじめに、タスクフォースチームを組み、実際に利用する現場の意見をしっかりと反映したシステムになるよう注力した。また、初期構築の段階で成績管理やグループウェアを組み込むことで、”使わざるを得ない状況” をつくり、Salesforceへログインすることが習慣となるような動線を設計した。
　一方で、新しいシステムへの抵抗感を最小限にすべく、運用ルールの周知方法にもこだわった。運用に前向きな社員を推進者にピックアップし、タスクフォースチームのメンバーが直々にトレーニングを実施。Salesforceを活用するメリットや実務への効果を実感してもらった。その後、推進者が筆頭となり他の社員へ口コミ形式で広げていくことで、各々が当事者意識をもって積極的に活用する文化が根付いた。

　2020年5月より、Daigasグループに参画した同社。大型案件への投資や首都圏での事業規模を拡大し、これまで以上に加速し高品質で価値の高い住まいの提供を行う。また、従業員ひとりひとりのキャリアアップや優良人材の確保によって、周辺事業の拡大や他エリアへの進出もはかる。
　実現に向けての鍵となるのは、Salesforceへの更なるシステム統一と利活用領域の拡大だと考える。施工管理ソリューションとの連携など、リアルタイムかつスムーズに部門間の情報共有ができる環境を目指す。
　Salesforce導入に際して責任者を務めた新規事業部 広報企画室の原田氏は、今後の展望について以下のように熱意をにじませた。
　「法人への営業活動や物件調達時の判断材料に活かすため、MAとの連携強化やBIツールの導入も検討しています。atsumelさんには、不動産テックのリーダー企業として一層の提案と、運用サポート面での手厚い対応を期待しています。」