ブラザー工業株式会社のグループ会社として特建事業・住宅事業・賃貸事業を展開するブラザー不動産株式会社は、地域密着型の経営姿勢にこだわり、設立50年以上の実績を持つ。
　個人から法人まで多くの顧客と関わったが、その情報管理は複雑で、共有も十分にできていなかったという。社内では紙やExcel、基幹システムなど様々な方法で情報管理が行われ、それらの情報は担当者だけが認知している状態であった。その上、情報は初回記録時から更新されておらず、社員からの引継ぎ時は困惑していたそうだ。また、顧客への営業活動について、分譲住宅部 営業課 インサイドセールスの國﨑氏は「本当にアナログな状態で…紙のダイレクトメールの状態でお客様にお送りすることしかできていませんでした。」と語る。
　そんな中、Salesforce・Pardot導入のきっかけとなったのが、atsumelが登壇したセミナーである。他社システムの名も挙がっていたが、情報管理も含めて多岐にわたる活用が可能である点やメールによる自動追客で作業効率を改善できる点が魅力的であったという。加えて、"不動産・住宅業界に特化し、自社でも成功体験のあるatsumelの導入支援"が後押しとなり、導入決定に至った。

　導入後、担当者ごとに管理していた顧客に関する情報や管理物件情報、スケジュール等の登録を全てSalesforceへ移行。分散していた情報は一元管理され、現在は紙やExcelでの情報管理から脱却を実現している。加えて、個別管理となっていた情報は、Salesforceへログインするだけで部内共有されている状態となり、常に様々な状況把握ができるよう改善された。
　スケジュールやToDoが可視化された事で、営業担当任せにしていた顧客への営業活動を把握できるようになったのは、マネージャーとして嬉しい点である。「営業ルールの中で初回接客では次回アポイントを取得してこようと決めているのですが、やはり取得率が低い営業担当もいます。その指示を明確に出しやすくなりました。」と語るのは、分譲住宅部 営業課 課長代行の中村氏。レポートやダッシュボードで次回アポイント取得率などの活動量分析が可能となり、マネジメントにも役立っているようだ。営業担当間では、競争心が生まれ、自身のモチベーションにもつながっているといい影響を与えている。
　また、最大の効果を発揮しているのは、Pardotによる自動追客だ。ダイレクトメールや資料など紙媒体による営業活動からの工数削減と時代に合った営業スタイルを確立させた。当時と比べると、反響数・来場数ともに約2倍に増加。ToDoを活用し、いま追うべき顧客が可視化されたり、それぞれのニーズに合う情報を提供できたりすることで、機会損失を低減できたのがメリットだと実感している。

　社内での定着化に向けた取り組みの1つとして挙げたのはチャットの活用だ。業務連絡やToDoのリマインドをチャットで行い、多忙を極める営業担当とも円滑なコミュニケーションが図れるような仕組みをつくりあげた。さらに、アポイントが取得できた顧客を、インサイドセールスから営業担当へパスする際もチャットを活用している。
　また、社内ルールの見直しも大きな変化であった。Salesforce・Pardot導入とあわせてインサイドセールスを立ち上げ、これまで営業担当自身が行っていた顧客対応を、インサイドセールスの窓口へと統一した。その結果、顧客情報の登録漏れ・対応漏れを防ぎ、正確な情報管理が行えるようになったそうだ。

　分譲住宅部ではSalesforce・Pardot活用の幅を広げることで、売上や利益を向上していけると考える。まずは営業担当の契約率25%、反響からの商談化率60%を目指して日々奮闘している。中村氏は、「Salesforceの他社ユーザなど色んな情報を仕入れて、視野が広がりました。atsumelさんの成功事例も我々のモチベーションに繋がるので、ぜひ頑張っていただきたいです。」と弊社への期待を見せた。國﨑氏は、「今までは新規反響のお客様をメインにPardotでの営業活動を行っていましたが、今後は契約者向けのアプローチにも展開していきたいですね。」と語る。
　更なる業務効率化、活用促進に向けて資格取得や自社開発にも挑戦していきたいと、前向きな姿勢で今後の展望を語った。