「一年中どの部屋も室温の変わらない家」を家づくりの理念におき、特許技術のFB工法(2014 グッドデザイン賞受賞)を活かして人々に暖かな暮らしを提供しているホクシンハウス株式会社。近年人気が急上昇している自然住宅を手掛け、地球にも家庭にも優しい家づくりをしている。
　しかし、社内の情報管理はかなりアナログとなっていた。案件の進捗は各営業が各々の方法で管理し、必要に応じてエクセルに転記。アンケート結果は、営業や経理担当者が目視で集計したものをエクセルに転記をしていた。また、営業担当の作業負担が多く、案件の進捗が可視化できていないことから、各営業担当の業務量の把握や売上の見込みを立てることができない状況が続いていた。
今後の企業の成長のためにどうしていくべきか。たどり着いた答えは、『各営業担当の案件進捗を全社で管理し、それをもとに売上の管理や分析できるようにする』という点であった。
そんな中実際にSalesforceを導入し、不動産住宅業界に特化をして導入支援を進めているatsumelに出会う。不動産住宅業界の知見を活かし、実業に即した提案が期待できることや、Salesforceのシステム変更が柔軟に素早くできる点を評価し、数あるCRMサービスの中からSalesforceの導入を決めた。

　導入後、顧客情報・案件進捗・活動状況はすべてSalesforce上で管理を始めた。今まで各営業担当だけが把握していた案件進捗が、部署全体で把握できるようになり、適切な対応がリアルタイムでできるように変化した。今まで紙で管理をしていたため発生していたエクセルに登録をする作業もなくなり、作業効率も大幅に向上し、社員のモチベーションの向上にもつながったという。
「商談結果や活動量が可視化されたことで、営業担当一人一人が責任をもって仕事に取り組むようになりました。営業成績が可視化されているため、結果が認められるように前向きに頑張ってくれています」と原山氏は語った。

　上記以外でもSalesforceの導入の効果は大きく表れている。それまで数字を見て分析をするということはできていなかったが、Salesforceのダッシュボードやレポートの機能を利用することで、様々な数値を集計し分析をすることが可能になった。契約になった顧客をレポートを用いて分析をすることで、契約に至る顧客の特徴が明らかになり、戦略構築に大きく役立ったという。
　案件の進捗が一目でわかるようになり、数字という根拠に基づく分析から戦略を構築でき、売上向上の架け橋となった。

　まずSalesforceを定着させるために取り組んだことは、管理者による徹底したSalesforceの利用だ。実際に管理者がSalesforceの仕様を理解し使いこなすかが、定着の鍵となると考えた。そのため管理者同士のやり取りはすべてSalesforce上で完結させ、常に管理者がSalesforceを利用しなければいけない環境づくりを行った。それに加え、各拠点ごとにPCスキルやデジタルツールに強いメンバーからSalesforceの利用を徹底させることで、あまり機械が得意ではないメンバーの定着化を支援できるような社内環境を構築。特に導入初期は、慣れないシステムにデータを入力をするということに億劫になってしまう社員も多くいたが、そういった社員一人一人に都度厳しく入力をするように伝え続けた結果、日々のデータ入力が定着していった。このような取り組みを通して、一般社員へSalesforceの導入もスムーズに行うことができ、新システム導入時に課題となる「定着化」という点を問題なくクリアをすることができた。

　「導入初期はめんどくさい入力動作が増えただけと感じる場面も多くありましたが、まずは我慢をしてデータを蓄積に尽力しました。その結果、戦略分析に必要なデータが自然と揃うと体感しているため、苦しい時期を我慢することも運用におけるポイントです」と星澤氏は語る。

　床下に設置した暖房機によって家全体を暖める特許工法『FB工法』で、4,000 棟以上の住宅を手掛けてきたホクシンハウス。「より多くのお客様に届けれるよう、快適で健康的な暮らしを追い求め、新しい暮らしの価値をご提案していきます」と熱意をにじませた。
　今後より多くのお客様に住宅を提供するためにポイントとなるのは、集客力の強化だ。導入から約2年間蓄積してきたデータを生かし、ダッシュボードを利用した顧客分析を積極的に進め、集客力の強化を目指していく。
　Salesforceで実現可能なことは無限大。しかしその可能性をどうやって活用をしていくのかはユーザーの利用方法に大きく操作される。原山氏は「Salesforceの良い点は、売上などの管理だけでなく、世の中の状況に合わせて好きなタイミングでカスタマイズができることです。住宅事業に特化をしているatsumelさんには、半年・1年後・5年後を見据えてどのように世の中のトレンドを採用していったらいいのかを提案していただくことや最新の情報を随時提供していただくことを期待しております」と今後のSalseforceの活用に胸を膨らませる。