横浜エリアの中古、新築マンション、戸建てに特化した不動産仲介サービスを提供している横浜スタイル。その運営会社が株式会社日京ホールディングスだ。サービス提供には欠かせない、顧客に関する情報管理には様々な課題点があったという。
　Salesforce導入以前は、旧顧客管理システムを利用していた。1つのシステム内で情報管理が完結できるようにと導入をしたものの、しばらく経っても社内では定着せず。顧客情報や契約情報は旧顧客管理システム、商談情報はExcel、各営業担当の活動情報は手持ちの手帳と、管理方法が分散し当初の目的とは真逆の状況となっていた。さらに旧顧客管理システムでの社内運用ルールも定まっていなかったため、顧客情報の重複が大量に発生。正確なデータの特定ができず、集計作業にも一苦労だったそうだ。
　上記の課題解決が期待できるツールを探していた中でたどり着いたのがSalesforce。汎用性が高く、現状の改善も含め長期的に活用していける部分が利点であった。加えて、atsumelが不動産業界に特化しているからこそ『まず業務フローを理解してもらう』という工程を省略できる点やその業界に寄り添った支援を行っている点に魅力を感じ、導入決定に至った。

　導入後、散在していた情報管理をSalesforceへ一元化した。また、導入時に社内運用ルールを策定したおかげで顧客情報の重複を発生させることなく、データ管理を行えている。その結果、集計作業の工数を大幅に削減することに成功し、以前には叶わなかった顧客管理システムの定着化が実現できたのだ。

　「旧顧客管理システムを使用していた時代の環境はザ・不動産会社という雰囲気でした。営業活動をする上で根性論が根付いていたのですが、時代の変化と共に根性論はやめてホワイト化を進めようという意識に変わってきました。最近ではSalesforceの力を借りて理論立てて活動できるようになってきたと思います」と語るのは足立氏。SalesforceでリアルタイムにKPIを可視化することで感覚的なマネジメントから論理的なマネジメントへとシフトすることができたそうだ。これにより、管理職の教育レベルは底上げされ、会社全体の雰囲気が好転し、離職率は40％から10％まで低下した。このように、Salesforce導入によって社風の変化に好影響をもたらしていることも効果の一つとして実感している。

　同社においてSalesforceが社内インフラとして定着するために鍵となったポイントは2つ挙げられる。　
　1つ目は、社内での啓蒙活動だ。現場の社員に抵抗感なくSalesforceを活用してもらうために、社内用マニュアルの作成や活用研修を実施。『活用できれば業務効率が向上する』ということを周知してきた。例えば、レポートテンプレートを作成して現場に展開、入力さえすれば各数値が出てくるなど、簡易的かつ利便的なツールであることをアピールしている。
　2つ目は、人事評価の指標の一つにSalesforceの活用度合いを組み込んでいることだ。管理職はマネジメントの上で可視化された情報を活用できているかが求められ、抜き打ちでレポート作成の課題を与えたり、ダッシュボードの更新頻度を確認したりしている。一方、現場の社員は重要項目の更新状況をチェックするなど情報更新が癖付けられているかが確認される。
　この2つのポイントを抑えることで、活用できれば活躍できる環境が構築された。

　『未来の笑顔をつくる』を会社のミッションとして掲げ、横浜エリアで一番お客様を笑顔にすることを目標に奮闘中の同社。そのために、Salesforceの活用をより促進させ、お客様に適切なタイミングで適切な情報提供・提案が行えるようにしたいと考える。入力されたデータを基としたマーケティング分析やアンケートの電子化など、Salesforceを基盤とした営業体制を整え、今後も更なる売上向上を目指していく。
　足立氏は「雑多な依頼も対応いただいているので感謝です。多数の職務を兼任している部分もあり、私自身の想像の範囲内でしか改修のアイデアが浮かばないので、様々な活用提案をいただけると嬉しいです」と、今後に期待を募らせた。