快適な住環境と健康を第一に考え工業化製品を一切使用しない『0宣言の家』に賛同し、自然素材住宅を提供する株式会社無添加計画。家づくりは笑顔づくり、豊かな暮らしのために必要な、ずっと住み続けられる家を提供することを理念に置き、サービスを展開している。また、そのような住まいを提供するだけではなく『建ててからが本当のお付き合い』と考え、お引渡し後もお客様との継続したお付き合いを大事にしている。
　Salesforce導入以前、同社では2つの課題が発生していた。
1つ目は、本来であれば取得可能なアポイントの取りこぼしが発生していたことである。ベテランの営業が多い組織体制のため、商談の機会があれば高い決定率で契約まで結びつけることが出来ていた。しかし、各営業担当へ反響情報を振り分けた後の顧客への追客方法に関しては営業任せな体制であったという。このことにより、追客手法が属人化し追客に漏れが生じることで、本来であれば取得可能なアポイントの取りこぼしが発生していたという。
2つ目は集計業務の業務負荷が大きく、マーケティング施策の具体化と決定に大幅に時間を要していたことである。当時、事務スタッフが毎日営業から提出される日報から反響数,契約数,売上などの情報を確認し、Excelへこの情報を手動で入力することで集計資料を作成していたという。だが、この集計結果の確認をするためには日報の確認と入力業務という大量の時間がかかる作業を行わなければならない。また、この情報をもとにマーケティング戦略を計画するため、施策実施までに時間が生じていた。
　1つ目の課題を解決するための手段として、当時MAを導入することで追客を自動化し属人化を防ぐことで、顧客との接触機会を最大化することの検討を行ったという。しかし、当時利用していた顧客管理システムはMAと連携ができず、結果、顧客や商談の情報が複数のシステムに分散することで2つ目の課題であった業務負荷がさらに大きくなってしまう可能性があった。そんな時、同社はSalesforceに出会い、SalesforceであればMAであるPardotとの連携が安易にでき、今まで散らばってしまっていた情報を1つのプラットフォームで管理した上でMAによる『顧客との接触機会の最大化』が実現できる点と、業務負荷が発生する実績集計が自動で実施することが可能な点から、両方の導入を決定した。またシステムの利便性や将来性に加えて、SalesforceとPardotを不動産、住宅事業で活用し、成果を出しているグループ企業を持つatsumelの導入支援のサポートがあることが、安心して導入を決定する後押しとなったという。

　「アポイント獲得率が明らかに変わりました」そう語るのは代表取締役社長の瀬野氏である。「追客に関してはもちろん今までも行っていましたが、メール開封やサイトに遊びに来てくれたなど、顧客がWEB上で何かアクションをされたタイミングでPardotから通知を受けることができたことで、現在住宅建築を検討されているお客様を知ることができ、追客すべき顧客の可視化が可能となりました。また、このタイミングでお客様へ適切なアプローチをかけることが可能になったことで、2人の営業マンのアポイント獲得率が22％から35％へ、13％から22％へと上がりました」と語る。追客の自動化を仕組み化することで、顧客との接触機会が多くなり、WEB行動の可視化もできることで営業担当もアプローチのきっかけや商談の機会が増え、売上成績も比例して上がったという結果も現れているそうだ。
　また、以前はストック客へのアプローチは専用ソフトを利用して、メルマガを一斉で配信を行っていた。ところが、当時の顧客管理システムとは連携がされていないため、顧客の希望条件に合わせてメールの内容を変えることは出来なかったそうだ。その中で、Pardotを導入することによって顧客の趣向に合わせた送信リストを作成し、顧客毎にパーソナライズされた情報を届けることが出来るようになったという。さらに、開封やクリックなどの送信結果を詳細に確認できるため、メールの内容をアップデートしたり、効果的な配信タイミングなどを考えるなどの各取り組みへのPDCAを回すことも可能になった。
　「売上等の実績集計が自動化されたことにより、事務スタッフの業務負荷が軽減され、コラムの内容を考えるという新しい仕事を任せることが出来ました。また、広告費分析に関してもすべてExcelにて行っていたため、あいまいな部分が正直ありましたが、反響分析、成約分析をSalesforceで簡単に行うことが出来るようになったことで、正確な数値の把握、的確な分析を行うことが出来るようになりました」と同社の広報、マーケティングを担う米田氏は語る。

　定着化を進めるために必要なことはユーザの意見の吸い上げとトップダウンでの入力指示だという。Salesforce導入以前にも顧客管理システムを利用していたこともあり、データ登録をすること自体にはあまり抵抗がなかったが、そもそも使い方がわからないという点で最初は問題があったとのことだ。しかし、SalesforceのSNS機能であるChatterを活用してユーザーの意見の吸い上げや、情報の共有を行ったことにより、徐々に皆が慣れて利用できるようになったそうだ。
　「平均的に年齢層が高く、ベテランが多いため、各人が手帳での予定管理や感覚で営業をしていたという状況ではあったが、全社員とにかくSalesforceを使ってデータ登録だけはしっかり行ってもらうようトップダウンで指示を行いました。今まで営業から提出される日報をもとに実績集計したExcelを利用して、作成していた会議資料をSalesforceのダッシュボードのみを利用することで、Salesforceへデータ登録をしていないと実績が見えてこない、登録をすれば数値が可視化できる状況を作ったのも大きかったと思います。」と瀬野氏は語る。

　代表の瀬野氏は「組織の若返りに向けて次世代人材の採用を行っていき、独立採算で運営が出来るように各店単位で販管費・人件費等も含めた予実管理を行う体制を整えていきたい」と語る。ベテランが今まで感覚で行ってきた営業手法の属人化を解消しノウハウを共有し、データを元に若い世代へ根拠のあるマネジメントができるような活用を目指していきたいという。また、顧客管理や商談管理など営業部門が利用する範囲にとどまらず、入金管理やアフター管理、クレーム管理など他部門での情報登録と活用を上手く行ったり、他システムとの連携を行うことで二重登録をなくし、使い分けを行いながらSalesforce環境をどんどんアップデートしていきたいとのことだ。
　瀬野氏は「まだ活用できていない機能や住宅事業ならではの利用方法を、これからも情報提供頂きたい」と、atsumelに対しても今後の期待を募らせた。