顧客を逃さない！不動産会社の売上を伸ばすMA導入のポイント 2025年08月08日
「あの時、もっと早く連絡しておけば……」
不動産業界では、せっかくの問い合わせも、対応の遅れや連絡の漏れによって、顧客の興味が薄れてしまうことが少なくありません。土日や夜間に来る問い合わせに即座に対応できなかったり、トップ営業マンのノウハウを共有できずに組織全体の成約率が伸び悩んだり、といった課題を抱えている会社は多いのではないでしょうか。
本コラムでは、そのような課題を解決するマーケティングオートメーション（MA）について、その必要性と具体的な活用方法を解説します。導入に成功した事例や、導入で失敗しないためのポイントもご紹介します。
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1. なぜ不動産業界のマーケティングは難しいのか？
近年、不動産業界でもデジタルマーケティングの重要性が急速に高まっています。しかし、多くの企業が以下のような課題に直面しています。
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施策を打ってもリード（見込み客）が増えない
例えば、広告を出しても反響がなく、物件を紹介するメールが届いても開封されないといった状況。
リーチしても、実際に興味を持つ顧客にはつながらないことが多いです。 -
MAツールを導入したが活用できていない
「SalesforceやHubSpotを導入したが、使い方が分からず放置している」という企業も少なくありません。
ツールは持っているものの、その機能を活かしきれていない状態です。 -
何をKPIに設定すべきか分からない
リード獲得数やサイト訪問数など、数値を追いかけることに焦点を当てすぎて、最終的な成約率や顧客満足度といった重要な指標を見落としてしまうことがあります。 -
業務が多すぎてマーケティングに時間をかけられない
不動産業界では、物件案内や顧客対応、書類作成などの業務が多く、マーケティング活動に十分な時間を割くことが難しい場合があります。
その結果、広告運用やコンテンツ更新が後回しになり、成果が上がりにくくなります。
これらの課題の背景には、不動産業界ならではの商流の長さや、MA施策と対面営業をうまく結びつける難しさがあります。
例えば、顧客が物件を見つけても、実際に契約するまでには時間がかかるため、その間にどのように関係を深め、興味を持続させるかが重要です。さらに、マーケティングオートメーション（MA）ツールは導入するだけでは不十分で、適切な設計と運用が伴わなければ期待する成果は得られません。例えば、正しい顧客セグメントに向けて、タイムリーかつパーソナライズされたコンテンツを提供できていない場合、いくらツールを使っても効果は限定的です。
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不動産MA導入で売上アップに繋がった当社がサポートした成功事例
sumarch（売買仲介）事例
株式会社sumarchは、不動産売買仲介、宅地分譲、注文住宅、リノベーションなどの事業を愛知県全域で展開しています。
経緯
従来の紙媒体（チラシ、ポスティング）中心の集客から、低コストで効率的なデジタル集客へと移行するために、インサイドセールス部門を立ち上げ、その仕組みの中核としてマーケティングオートメーションを導入。これにより、インターネット広告で顧客を集め、自社サイトを経由して営業や店舗に送客する体制を構築しました。
施策
- 見込み度合いが低い顧客に対する自動追客を実施。中長期検討する顧客へのナーチャリングシナリオを活用して顧客育成の自動化を実現
- 新規反響客への初回アポイント取得シナリオを活用して、アポイント件数や有効な見込み顧客の増加を目指しました。
- 各種ポータルサイトの反響取り込みを自動化することで、手動登録による反響登録の手間を効率化する。
主な導入効果
- 集客コストの効率化: 集客の費用対効果が5倍に上昇し、集客コストをコントロールできる体制を確立。
- 商談機会の増加: 営業1人あたりの商談件数が月10件を超えるまで増加しました。
- 成約率の安定: 以前は15%から40%とばらつきがあった成約率が、約30%で安定しました。
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マーケティングオートメーション（MA）導入の成功ポイント
マーケティングオートメーションのツールは、高度な機能が多く備わっていて売上向上にインパクトを与えることができますが、導入時に心がけるべきポイントがあります。
不動産業界にありがちな導入経験から、導入前に意識するべき成功ポイントを伝えたいと思います。
また、不動産業界の営業サイドは、「余計な邪魔をするなよ」というよくありがちなスタンスを取りがちです。
成功ポイント①：スモールスタート
全方位に亘って活かそうとすると、プロジェクトの進行が上手くできない場面によく遭遇します。マーケティングオートメーションの導入を知った不動産営業は、「得体の知れない動きをしているプロジェクトだな」と思っていることが多いため、導入の推進が確実にできるスモールスタートを推奨します。
例えば、マーケティングオートメーションの対象顧客は、「営業が既に放置している顧客で成果を出す」と良いでしょう。欲しい物件が提案できず営業放棄した顧客は、どこの不動産にも存在しますので、現状の売上に影響なさそうな放置顧客から始めるのが推奨です。
また、マーケティングオートメーションの成果を最大化に必要な分業体制は、最低限にして成果が出た拡大フェーズですると良いでしょう。いきなり人数を増やすのではなく、スモールスタートで着実な成果を出す方が、長い目線で成果を認められやすい傾向にあります。
成功ポイント②：最低限のリストを確保する
マーケティングオートメーションは、対象リストが多ければ多いほど成果の恩恵を受けやすい傾向があります。そのため、顧客リストが豊富にある事業部からオートメーションを推進するのがおすすめです。不動産業界は、売買や賃貸仲介に営業が放置している顧客が多い傾向があるので、どれくらいのリストが存在するか社内の棚卸しで確認しましょう。「数千人規模のリスト」が用意できると、マーケティングオートメーション導入直後に成果が出やすい傾向です。
成功ポイント③：売上インパクトが大きい部門を優先リストにする
リストを確保するときは、1件の成約単価が大きい事業を優先的に探すと良いでしょう。なぜなら1件の成約であっても費用対効果をアピールしやすい傾向にあります。不動産業界では売買仲介の1件あたりの売上金額が高いため、可能であれば売買仲介から取り組むことをお勧めします。
成功ポイント④：プロジェクトメンバーの資質
マーケティングオートメーションのプロジェクトメンバーには、なるべく社内調整力が高い人をアサインすると良いでしょう。さらに、営業で成功を収めている人（もしくは期待の若手エース）がお勧めです。不動産業界のトップオブトップ営業マンは、営業に特化しすぎて再現性がないので、２番手３番手の協調性がある人が良いでしょう。
新しいことに抵抗がありそうな場合は、円滑な調整のためにベテランのメンターをおくとプロジェクトが上手くいきやすい傾向があります。
成功ポイント⑤：メール配信は特に注力する
マーケティングオートメーションツールの機能にあるメール配信機能は、必ず行うべきです。なぜなら、DM送付より、経済的で効果が出やすい傾向があるからです。さらに、メールはDMに比べて、メール本文をパーソナライズさせることができます。登録されている希望住戸エリアに応じて、メール本文を可変させることで良好な結果を出すことができます。
顧客接触が2年程度途切れてしまった場合でも、3割を超える良いクリック率を出すことも可能ですので、メール配信はマーケティングオートメーションの導入時に注力すると良いでしょう。
成功ポイント⑥：一定規模のリード確保を継続する
マーケティングオートメーションの成果を継続的にするためには、新規のリードを確保しましょう。自社HPの集客から、ポータルサイトが不動産業界でリードを確保するチャネルになるかと存じます。マーケティングオートメーションの対象リストは多い方が成果をだしやすいため、新規リードの確保を計画に実行しましょう。質が高い新規リードを獲得する方法は「不動産リード獲得を最適化！ポータルサイト依存を断ち、費用対効果で選ぶ自社戦略」を参考にしてください。
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まとめ
本コラムでは、不動産会社における**マーケティングオートメーション（MA）**の必要性と、その導入を成功させるための具体的なポイントについて解説しました。
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年中無休の自動対応で営業機会の損失を防ぐ
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トップ営業のノウハウを再現可能にし、組織全体の底上げを図る
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単純作業を効率化し、営業担当者がコア業務に集中できる環境を作る
これらは、MAがもたらす代表的なメリットです。しかし、ただツールを導入するだけでは効果は得られません。成功事例から学んだように、「スモールスタート」を心がけ、「売上インパクトの大きい事業から着手」し、「メール配信」などのコア機能を活用することが、成果を出すための鍵となります。
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