AccountEngagement（旧Pardot）スコアリングとは？売上アップに直結する設定と活用術 2025年07月14日
「見込み客はたくさんいるのに、どれが本当に有望なのか分からない…」
「営業のリソースは限られているのに、どのリードに優先的にアプローチすべきか判断が難しい…」
このような悩みは、多くの企業が抱える共通の課題ではないでしょうか。せっかく獲得したリードも、適切なアプローチがなければ商談に繋がらず、時間やコストが無駄になってしまうことも少なくありません。
そこで、その課題を解決する機能がAccount Engagement（旧：Pardot）のスコアリング機能です。本記事では、このスコアリングの基本から、具体的な設定方法、活用例までを解説します。
- CONTENTS
-
Account Engagement（旧：Pardot）のスコアリングとは？
Account Engagementのスコアリングは、見込み客（リード）の行動を数値化して、見込み度合いを可視化できる機能です。営業やマーケターは、スコアリングに応じて営業やマーケティング活動を最適化することができます。
スコアリングの活用には、以下のメリットがあります
- 有望な見込み客の特定：たくさんある見込み客の中から、すぐにアプローチするべき対象をスコアで探すことができます。
- 営業効率の向上：スコアが高い見込み客に絞って、営業リソースを集中することで商談率や成約率が向上します。
- パーソナライズされた育成（ナーチャリング）が可能：見込み客のスコアや顧客情報に応じて、個々に最適なコンテンツを配信することができます。
見込み客の全てに対して営業アプローチをすることが現実的でない場合に、購買意欲がある見込み客を絞ることで営業活動の効率化を図り、限られたリソースで多くの商談機会を増やして売上向上に役立てます。
-
製品やサービス別にカテゴライズできる「スコアリングカテゴリ」
AccountEngagementのスコアリングには、カテゴリ別にスコアリングを設定することが可能です。どの製品や事業部、サービス毎に関心があるかをカテゴリ毎にスコアリングを分けたい場合に活用します。総合スコアではなく、カテゴリスコアを営業活動の絞り込みに活用することで、より効率化された営業やマーケティング活動が実現できます。
スコアリングルールで使用できる種類
AccountEngagementで設定できるスコアリングルールは以下の種類が存在します。デフォルトでスコアは設定されていますが、スコアリングのカスタマイズが可能です。
アクティビティ
デフォルトスコア
説明
カスタムリダイレクトのクリック
+3
AccountEngagementで生成したカスタムリダイレクトがクリックされるたびに評価。
メール開封
0
メールが開封されるたびに評価。（最初の開封されたメールのみとすることが可能）
イベントのチェックイン
0
プロスペクトが Eventbriteイベントをチェックインするたびにポイントが評価。
イベントへの登録
0
プロスペクトが Eventbriteを介してイベントに登録するたびにポイントが評価。
ファイルのアクセス
+3
AccountEngagementにアップロードされたファイルにアクセスするたびにポイントが評価。
フォームエラー
-5
フォーム送信がエラーとなった場合にポイントが評価。
フォームハンドラーエラー
-5
フォームハンドラーの送信がエラーとなった場合にポイントが評価。
フォームハンドラーの登録
+50
フォームハンドラーの登録が成功するたびにポイントが評価。
フォームの登録
+50
フォームの登録が成功するたびにポイントが評価。
ランディングページエラー
-5
フォームの登録を試みるたびにポイントが評価。
ランディングページ成功
+50
ランディングページの登録が成功するたびにポイントが評価。
Olark チャット
+10
プロスペクトがチャットを使用するとポイントが評価。
商談の作成
+50
プロスペクトが商談に割り当てられるとポイントが評価。
不成立の商談
-100
プロスペクトに関連付けられている商談が不成立になるとポイントが評価。
成立した商談
0
プロスペクトに関連付けられている商談が成立するとポイントが評価。
ページビュー
+1
ビジター（見込み客の情報取得前）セッションでトラッキングコードが埋め込まれているページが表示されるたびにポイントが評価。
サイト検索クエリ
+3
プロスペクトがサイト検索を実行するたびにポイントが評価。（サイト検索の統合設定が必要です。）
ソーシャルメッセージリンクのクリック
0
ソーシャル投稿を介して投稿されたメッセージからプロスペクトがリンクをクリックするたびにポイントが評価。
サードパーティのクリック
+3
サードパーティメールソリューションと統合している場合、サードパーティメールクライアントでクリックされるたびにポイントが評価。
トラッキングリンクのクリック
+3
トラッキングリンクがクリックされるたびにポイントが評価。
ビデオのコンバージョン
+50
ビジターがWistiaコネクタを使用して動画のturnstileフォームを入力して変換されると、ポイントが評価。
ビデオの再生
0
プロスペクトが動画を再生するたびにポイントが評価。
ビデオを 75% 以上再生
+25
プロスペクトが動画を75%以上再生するたびにポイントが評価。
ビジター
+3
Account Engagementが見込み客をCookieにするたびに評価されるポイント。
Web セミナーへの出席
0
Web セミナーへの出席のたびにポイントが評価。
Web セミナーへの招待
0
プロスペクトが Web セミナーに招待されるたびにポイントが評価。
Web セミナーへの登録
0
プロスペクトが Web セミナーに登録するたびにポイントが評価。
-
AccountEngagementのスコアリング設定（カスタマイズ）方法
前で紹介したスコアリングルールはデフォルトの状態から設定（カスタマイズ）が可能です。設定方法を以下で説明します。
カスタマイズ前の注意点
カスタマイズによってスコアリングルールを変更する場合、スコアの変更によってオートメーション（自動化）が作動してしまうといった影響範囲に注意しましょう。事前にスコアに影響するオートメーションの有無や影響範囲の調査が必要です。
設定方法
- Account Engagementの画面から「AccountEngagement設定＞スコアリング」の順で画面遷移します。
- 「スコアリングルールを編集」をクリックします。
- 変更するルールを選んで、評価された場合のスコアを設定します。
- 変更したいスコアリングルールの設定が完了したら「変更を保存」をクリックします。
-
スコアリングと自動化の活用例
スコアリングを設定することによりどういった場面で利用できるのか例を1つご紹介します！
「Engagement Studio」でメール配信をする際下記のようなシナリオを作った場合
メール本文のリンクを1回クリックしたら通知が来てしまいますよね。
この場合リードの確度が低くなかなかアポにつながらないなんて事頻繁にありそうですよね。。。
では条件にスコアリングを追加してみるとどうでしょうか。
スコアリングの分岐を1つ追加するだけでHPを必ず複数回閲覧している確度の高いリードのみの
通知が受け取れそうですね！
最後にスコアリングはこう設定したら良い！という明確な答えがありません。
自社の環境に合わせて検証と改善を行ってベストな設定を見つけ出していくことが大切です。
トライ&エラーを繰り返して自社に合う設定を探しましょう！
上記で紹介したのは一例で他にはスコアリングカテゴリを使用してセグメント分けをした
スコアリングを行ったりすることもでき、アイデア次第では色々な活用方法があります！ -
スコアリングのよくある質問
スコア設定が難しくて、何点にしたらいいか分かりません。どうすればいいですか？
イメージがつかない場合は、デフォルトのスコアから開始しても良いかと思います。評価されたスコアに対して見込み顧客の検討度合いに乖離が発生した場合は、見直しが必要です。
スコアが上がらない見込み客はどうすれば良いですか？
スコアが低い見込み客は、情報収集や検討度合いが低い可能性があるため、継続的な接点をもちながら育成を行うのが推奨です。育成にはシナリオを用いたオートメーションも活用すると効率よく育成が可能です。
スコアリングの効果測定はどうすれば良いですか？
スコアリングは集計が可能なので、分析作業がおすすめです。スコアリングに対して商談機会が発生しているかをレポートで集計して、確認します。スコアと商談に相関が発生していないようであれば、見直しが必要です。
-
まとめ
本記事では、Account Engagement スコアリングの基本的な仕組みから、具体的な活用術、そしてよくある疑問と解決方法を紹介しました。
Account Engagementのスコアリングは、単なる点数付けではなく、有望なリードを効率的に特定し、営業やマーケティング活動の効率して売り上げを最大化するための機能です。スコアリングは一度設定したら終わりではなく、PDCAサイクルを回していきましょう。
