「リード」と「取引先責任者」の違いとは？？不動産売買のリード活用例も公開！ 2024年01月08日
みなさんこんにちは。atsumelのsuekichiです。
あっという間に2024年が始まってしまいました！
年末は家族で集まっておせちを食べたりゆっくり過ごしていました🎍みなさん、お雑煮は食べましたか？？
私の地元では、透明なお出汁の中に餅と餅菜のみという、とってもシンプルなお雑煮で、
私にとっては子供の頃からそれが当たり前だったのですが、、、お雑煮って、地域によって特色が出るんですよね。
関西でお雑煮出してもらった時は、とっても豪華でびっくりしました・・・！🦐
さて、今回はよくお問合せがある「リード」と「取引先責任者」（個人取引先）の違いと、不動産売買仲介での活用例をご紹介します。
違いを理解して、より具体的な運用イメージを持っていただけたら嬉しいです！
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1.リードについて理解する
■リードとは？？
リードとはズバリ、【商品とサービスに興味を持つ人】のことです。
会社によっては「見込み客」や「反響客」と表現できるかもしれません。SalesforceのHelpにも同様のことが書かれています。
SalesforceのHelpはコチラ自社サイトへの問い合わせ、展示会やイベントへの登録、マーケティングキャンペーンへの参加などで獲得した顧客は一旦リードに格納されますが、
リードの時点ではまだ商談に発展していないため、実際には面談していないケースがほとんどです。
つまりリードでは、これから案件創出をしていけるのか見極めていかなければなりません。
関係を築きながら営業プロセスを進め、商談までたどり着くことを目標にナーチャリングしていきます。■リードと取引先責任者（個人取引先）の違い
「なぜ、お客様の情報をバラバラに管理しないといけないの？！」とSalesforceの画面に慣れていない方などからはよく質問があります。
管理する箱を分ける理由は挙げるとキリがないのですが・・・そもそも顧客の質が全く違います。
取引先責任者は商談まで辿り着いている顧客なので、リードに比べて受注確度が高いです。
その一方でリードに関しては、まだ商品やサービスに興味を持ち始めたばかりであることが多いので、これからナーチャリングを行う段階にあり、受注確度は高くありません。
つまり、リードの顧客が目指すのは「商談化」であり、取引先責任者が目指すのは「契約」になります。
上の図のように受注確度や目標が明確に異なる顧客を同一のオブジェクトに格納した場合、営業さんからすればどこからアプローチをしていくべきかわからなくなってしまいます。
そこでリードを活用することで、それぞれのゴールに向かって効率的に管理をすることができるようになります。
また、会社全体の指標をみる場合も単純な顧客数ではなく、リードと取引先責任者で管理の箱を分け、さらにランクやフェーズで管理をすることで、より具体的なアクションを決定することができるようになります。 -
2.不動産仲介での活用例
■実際、不動産売買ではどのように活用しているのか
不動産売買仲介での活用例をご紹介します。
仲介業の一般的な流れは、上の図のようになります。
※ここでは売却と購入はそれぞれの商談で管理するとします
では、どのタイミングでリードから取引開始をし取引先責任者と商談で管理をすればよいでしょうか。
よくある運用例がこちらです。
売主のリードは、媒介契約を結ぶ前か後かで取引開始をします。
リードの売主顧客に対しては、媒介契約を結んでもらうためのアクションをし、取引開始後の売主顧客に対しては売買契約を結んでもらうためのアクションをします。
一方、買主のリードは、来場もしくは物件案内などで直接会ってお話ができた際に取引開始をします。
リードの買主顧客に対しては、来場してもらうためのアクションをし、取引開始後の買主顧客に対しては売買契約を結んでもらうためのアクションをします。■リードを活用したインサイドセールスの運用方法
先ほどお伝えしたように、リードと取引先責任者では目指すゴールが違います。
そのため、リードの追客はインサイドセールス（IS）部門、取引開始後の追客はフィールドセールス（FS）部門が行うこともあります。
ISとFSが分かれている組織にとって、特に重要なのが、【情報の連携】です。
リードオブジェクトでは、Todoの管理やレポートや項目※など、Salesforce の標準的な機能が連携された状態で用意されていますので、複雑な自動化設定などを組まなくても、すぐに活用いただけます。
※カスタム項目の連携は対応づけが必要です。ISとFSの連携方法については、別の記事でもご紹介してますので、ぜひご覧ください。
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3.まとめ
リードと取引先責任者の違いや活用方法についてはイメージしにくく悩まれる方も多いです。
今回のご紹介はあくまで活用例になりますが、atsumelではクライアント様の業務フローに応じて適切な運用フローの提案をさせていただきます。
また、【イメージはあるけど改修する時間がない！】など、リソース不足にお困りの方には、技術支援のサービスも行っております。
詳しい話を聞きたい方はぜひ一度お問合せください。
