導入の経緯

• Q1.Salesforceのご導入前は、お客様の情報をどのように管理されていましたか？

  

  SUNRISE株式会社は、笑顔になっていただける住環境をお客様に提供したいという想いを原点に2018年から創業した。
  創業当初は従業員数も少なかったこともあり、以前はExcelを主にしたアナログな管理体制であったという。田中氏は「業務の流れとしては、ご来店いただいたお客様から取得したアンケートを顧客別にクリアファイルに入れ、各営業担当に追客を任せている状態でした」と当時を語る。創業当時は顧客管理は容易だったが、事業規模が拡大することでお客様からの反響が増加し、営業担当を増員した結果、『正確な情報をタイムリーに把握』することが難しくなっていったそうだ。また、契約管理に関しても基本的には紙とExcelで管理をしており、それぞれの集計業務にかなりの時間を要していたという。

• Q1において、どのような課題を感じていましたか？

  

  課題として上がったのは、『正確な情報を把握するのが難しい』という点である。ご来場いただいたお客様からアンケート取得後、Excel転記を実施。ここでデータの抜け漏れの発生や、Excel関数のズレによる集計結果の相違が発生していた。その結果として管理者と営業担当者での情報共有に時間を要するだけではなく、お客様へのご提案時に具体的なプランのご説明が出来ないこと、正確な売上予測を予想し難いこと等に経営上悩みを感じていたという。
  また、『タイムリーに情報を把握』することも出来ない状態であった。営業担当者が電話をした履歴が残っていない、案件管理のExcelの更新が最初に入力した後に全くされていない等、各営業担当者が今どのようにお客様に提案しているのか全く見えず、重要な商談機会を逃してしまうケースが発生しまっていた。このような課題を解決し、お客様との信頼関係を構築しすることで、SUNRISEの家づくりを広めていき、潜在的なお客様へ継続的にアプローチを出来る状態にしたいと模索していたという。

• Q3：Salesforce導入を検討するに至ったきっかけをおしえてください。

  

  従業員数が順調に増え、各営業担当者の活動状態を把握することが難しくなってきたため、様々な顧客管理システムを比較検討したが、グループ会社がSalesforceを活用できていたことから、自社でも活用できるイメージを感じたという。また、今後勤怠,請求管理システムを顧客管理システムと連携を考えた際に、Salesfroceが最も拡張性が高いということが導入検討の背景だったと田中氏は当時を語る。

• Q4：Salesforce導入を決めた理由をおしえてください。

  

  導入を決めた理由は、上記の課題にあるように『正確な情報』を『タイムリー』に全社員が把握できる点であるという。ご来場後やイベント実施後にお客様の情報を登録しておくことにより、希望条件や解決したい点などを正確に把握することが可能になる。これによって、お客様にとって最もベストな提案を実施することや、レポート機能を活用することでタイムリーに営業活動状況を確認することを実現していきたいと田中氏は語った。
  また、Account Engagement(旧Pardot)の機能を活用することでお客様にマッチした情報をタイムリーに提供できる点もメリットとに感じているという。「私は、お客様に営業するだけでなく、家づくりに関する正確な情報を常にお届けし生涯関係を築いていきたいと考えている。しかし、アナログな管理体制の中で顧客別に情報提供することはかなりのマンパワーがかかり、実現することが現実的ではなかった。そんな中、Account Engagementを活用することで、1人ひとりのお客様に合わせたメールをお送り出来ることを知り、あらゆる情報を通してお客様にとって＋αの存在になれると思い導入を決断しました」と田中氏は熱く語ってくれた。