【不動産インサイドセールス完全ガイド】売上UPと営業効率化を同時に実現する秘訣 2025年07月10日
不動産業界でこんなお悩みはありませんか？
「ポータルサイトからの問い合わせは多いけれど、なかなか商談に繋がらない…」
「営業担当の移動時間やアポイント準備で、本来の営業活動に集中できていない…」
「長期間検討しているお客様へのフォローが手薄になり、機会損失しているかも…」
「データ管理ができておらず、属人的な営業から脱却できない…」
もし一つでも当てはまるなら、その課題は「インサイドセールス」の導入で解決できるかもしれません。
このコラムでは、不動産業界におけるインサイドセールスの具体的な課題や業務領域から、導入のメリット・デメリット、そして成功するための具体的なポイントまで、貴社の売上UPと営業効率化を同時に実現する秘訣を解説します。
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インサイドセールスとは？不動産業界における対応領域
インサイドセールスとは、電話やメール、オンライン会議ツールを利用して行う非対面での営業活動のことをいいます。BtoBやEC業界だけでなく、不動産業界でも売上に貢献する営業スタイルとして採用されています。インサイドセールスの業務は、主にリード獲得から育成、アポイント獲得まで行い、営業に商談機会を設けます。
不動産におけるインサイドセールスの主な業務領域
インサイドセールスの業務領域は、非対面の顧客対応だけではなく、不動産の営業担当が多忙のため疎かになりがちな業務を補完することができます。インサイドセールスが対応する領域は、以下のような業務を行います。
不動産業界で売上を伸ばし、営業効率を飛躍的に向上させるインサイドセールス。しかし、その導入には多くの専門知識と緻密な戦略が必要です。私たちatsumelは、不動産業界に特化したインサイドセールス導入支援で、多くのお客様の課題解決をサポートしてきました。 貴社が抱える営業課題に対し、インサイドセールスがどのように貢献できるか、その具体的なアプローチを詳しく見ていきましょう。
- 物件情報の提供・説明：オンラインやメールで物件紹介、資料送付、VR内見の案内など。
- 顧客のニーズ深掘り: 購入・売却希望条件、資金計画、ライフスタイルなどを詳細にヒアリング。
- 来店の設定: 見込み度合いの高い顧客を営業へパスするための予約調整。
- 契約までのフォロー: ローン相談、必要書類案内、進捗確認など、契約締結までのきめ細やかなサポート。
- 顧客データの一元管理と分析: 顧客情報や対応履歴をCRM等に蓄積し、営業戦略に活用。
不動産の営業担当は、データ入力（管理）業務を軽視しやすい傾向があるため、インサイドセールスにしっかりしたデータ入力をさせることで、データ活用が推進しやすい点も重要です。顧客データ管理がしっかりすると、パーソナライズされたマーケティング活動で営業活動が更に向上しやすい側面があります。
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インサイドセールスのメリット
営業の商談成約率向上
インサイドセールスを導入することで営業の商談成約率向上が図れます。インサイドセールスによる以下の効果で、商談成約率向上が望めます。
- 営業の商談集中
- 見込み顧客の質の向上
- 顧客育成（ナーチャリング）の最適化
それぞれを確認していきましょう。
営業が商談に集中できる環境を提供
インサイドセールスがリードの選別、ナーチャリング、アポイント設定といった不動産店舗に来店する前のプロセスを担うことで、営業担当は本質的な営業活動に集中することができます。
お客様との対面時間や提案内容の質を向上させることに専念でき、結果として成約率が高まります。リードが成約に至る割合が15~40%とばらつきがあったものの、約30％で安定推移するようになります。
見込み顧客の質の向上
インサイドセールスが見込み客に、お客様のニーズ、予算、検討状況などをヒアリングすることで、営業が欲しい顧客をすぐに引き渡すことが可能です。不動産では、「住みたいエリア、駅徒歩分数、間取り、予算、子どもの学区」といった具体的なニーズまで掘り下げた上で営業に引き渡すため、フィールドセールスはより成約に近いお客様に集中できます。
顧客育成（ナーチャリング）の最適化
不動産の顧客はさまざまな検討期間を持っていますので、良好な信頼関係を長期間をもって構築することが重要です。営業が際限なく長期間アプローチすることが行われない（放置される）ケースが多いため、インサイドセールスが顧客育成を最適化します。
インサイドセールスは、お客様の検討段階に合わせてメールや電話、オンライン面談を通してコミュニケーションをとります。対象顧客が多い場合は、追客の自動化を行った上で反応があった顧客に対して重点的に接点をもちます。
商談作りの仕組み化で再現性が高まり離職率が低下する
商談機会づくりがインサイドセールス導入によって仕組み化されたことで、営業担当者の商談件数を増やすことができます。営業はアポイント取得するリソースが無くなり、商談機会作りをインサイドセールスが担うことで、担当できる商談数を増やすことができます。
こうした会社による仕組み化で、商談から売上をあげるまでの営業の再現性がぐっと高まり、不動産業界で高い離職率を抑えることができました。
データ管理（蓄積）の改善
不動産業界で顧客接客を行うには、さまざまな情報を取得する必要があり、コミュニケーション履歴や物件の検討状況など、多岐にわたるデータは、適切に管理することが求められます。こうした顧客データの入力・管理は、営業にとって優先度が低い業務であるため、一向に適切な管理が進まない傾向があります。
その点インサイドセールスに管理させる方が、顧客情報の一元管理をしやすいためデータの可視化や分析をしやすい環境にすることができます。
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インサイドセールスのデメリット
安定稼働するまでの体制構築が大変
単に人員を配置するだけでなく、戦略立案、業務フローの設計、使用ツールの選定と導入、そして運用ルールの策定など、多岐にわたる準備が必要です。不動産業務に精通していても、インサイドセールスの立ち上げに必要な準備はジャンルが違うため、安定稼働するまでの体制構築が大変になっています。
営業との連携
営業と異なるKPIをもってインサイドセールスを評価しますが、営業が望む商談機会を得られないと、部間で衝突が生まれます。部門同士が情報共有をしやすい環境を作ってあげる準備が重要です。
双方が効率的で円滑に仕事ができるように、CRM/SFAツールを活用したコミュニケーションや自動化を行えるように定期的なミーティングを推奨します。
人材の獲得と育成、定着の管理が必要
インサイドセールスは、営業と異なるスキルセットとメンタルが必要なため、人材の獲得から育成、そして定着までの管理が難しくなっています。
不動産業界は専門知識が必要なため、物件知識から潜在ニーズを聞き出すヒアリング力、非対面のコミュニケーション力が必要です。不動産に未経験の場合は、不動産知識を与えることができる人材を近くに配置する必要があります。
また、インサイドセールスの電話は、架電数やアポイント数といったKPIが明確な一方で、お客様からの断りも多いため、精神的なタフさも求められます。
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インサイドセールス導入にあたっての成功ポイント
インサイドセールスを不動産会社に導入し、その効果を最大限に引き出すためには、戦略的な準備と継続的な改善が不可欠です。特に以下のポイントを押さえましょう。
チーム体制の構築と人材育成（しっかりKPIを設ける）
まずはフィールドセールスとの連携を前提に、インサイドセールスが担う範囲（リードの選別、ナーチャリング、店舗などの来店設定など）を決定します。この定義に基づいて人材採用及び育成を計画します。商材によって異なりますが、インサイドセールスとしては、不動産知識は入社後の習得でも問題ありません。インサイドセールスとして定着する能力が重要です。
次はKPIを設計します。「売上」だけでなく、インサイドセールスのプロセスに沿ったKPIを設定します。（架電数、メール送信数、アポイント獲得率、有効商談化率など）
営業ノウハウを聞ける体制を設ける
現場に精通した人がインサイドセールスになるケースは少ないため、営業現場のことを聞ける人が隣にいることが望ましいです。特にインサイドセールスは非対面で孤独を感じやすいため、社内コミュニケーションは非常に重要です。
効果的なスクリプト作成とトーク術
問い合わせの種類や検討期間など、顧客のパターンに合わせたスクリプトを事前に用意しておきます。不動産は希望エリアや物件グレードが特に重要なため、ヒアリングする優先順位の策定が重要です。ヒアリングを行うことで、最新物件や価格更新物件のお知らせメールを効果的に行うことが可能です。
スクリプトに必要なタイミングを整理するためには、業務フローを整理しておくとよいでしょう。業務フローは、インサイドセールスが業務を理解するのにも役立ちます。
ITツールの活用
インサイドセールスの成果を最大化するためには、適切なITツールの導入と活用が不可欠です。顧客情報の管理と営業支援にCRM/SFAの機能が必要で、リード獲得からナーチャリングにはMA（マーケティングオートメーション）ツールが必要です。必要に応じて、LINEツールや通話履歴保存といったツール間の連携も行い、業務プロセスを随時改善していきます。
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不動産業界のインサイドセールス成功事例
インサイドセールスの体制構築に成功して売上アップに成功した事例を紹介します。
会社
- atsumelが支援した株式会社Sumarch
課題
- アナログな情報管理と非効率な営業活動：Excelや紙での顧客管理が一般的で営業活動の内容が共有されておらず、再現性がなく会社の拡大が進まない状態。
- 低い営業生産性：営業担当1人あたりの新規顧客獲得数が月に2～3件程度と低く、獲得したリードの成約率も営業担当者によって15～40%と不安定。
- 顧客フォローの漏れ：見込み度の低い顧客や長期検討客に対するフォローがしきれず、営業がアプローチしない顧客が発生。
- 経営情報の見えづらさ：リアルタイムで精緻な経営判断に必要な集客・商談状況・売上などの情報が把握できない。
- 高い離職率：2015年には離職率が約3割と高く、新卒採用の営業がわずか半年で離職。
施策
- Salesforceを導入し、約2年かけてデータ入力の文化を社内に定着
- インサイドセールスを立ち上げ、リードの接客から商談創出（主に来店）までをインサイドセールスが担当
- 営業がアプローチしきれない顧客に対して継続的なアプローチをインサイドセールスが担当
- リード獲得から育成のためにMA（マーケティングオートメーション）を採用。追客自動化などプロセスを最適化
- 集客手法を紙媒体からインターネット広告と自社サイトへのデジタルへ移行
結果
- 直近3年間で売上高は毎年20%超の成長を継続し、営業利益は3年前の800万円から約2億円まで増加
- 広告宣伝費を月間1560万円から900万円へと約42%削減
- 営業担当者1人あたりの商談件数が10件を超え、新人の年間手数料実績が2倍以上に増加
- リードの成約率は、約30%で安定
- 営業担当者は成約に集中できるようになり、営業の再現性が高まる
「不動産業界におけるインサイドセールスは、単なる新しい手法ではなく、売上向上、営業効率化、そして働き方改革を推進する強力な戦略です。株式会社Sumarch様の事例が示すように、適切な戦略と実行があれば、確かな成果へと繋がります。
- 貴社もこのような課題を抱えていませんか？
- 営業効率が上がらず、なかなか売上が伸び悩んでいる
- 質の高いリードが獲得できず、商談機会が少ない
- 営業の離職率が高く、人材育成が追いつかない
- アナログな営業管理から脱却し、データドリブンな経営を目指したい
もし一つでも当てはまるなら、ぜひ一度、不動産インサイドセールスの導入支援実績豊富な私たちatsumelにご相談ください。 貴社の状況に合わせた最適なインサイドセールス戦略をご提案し、導入から運用、成果創出まで一貫してサポートいたします。
無料相談はこちらから
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よくある質問
どのような不動産会社に向いている？
インサイドセールスは、特定の規模や業態に限定されず効果を発揮できます。営業効率を改善したい場合や離職率改善など様々な課題を改善します。
インサイド導入までの期間はどれくらい？
導入期間は、会社の規模、既存の営業体制、導入するITツールの種類、そして目指すゴールの複雑さによって異なります。既にツールを導入している場合で、インサイドセールスを導入する支援をした際に、要件定義から業務フロー整理、スクリプト作成、運用開始、改善の１サイクルを3ヶ月で行ったケースがあります。実際のインサイドセールスのご相談は「」よりお問い合わせください。
必要な人材は？
不動産の営業とは違ったスキルが求められます。業務に対して精神的なタフさや協調性が求められます。
未経験でもできる？
不動産の知識は後から習得しても問題なく運用が可能です。ストレスなく定着してもらえるようにツールや業界説明資料を用意しておくことが求められます。
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まとめ
不動産におけるインサイドセールスの全貌を解説してきました。インサイドセールスは、単に非対面で営業活動を行うだけではなく、売上UPや営業効率化、データ管理といった様々な役割を持ちます。私たちatsumelが支援した株式会社Sumarchのように、インサイドセールスを導入し、SalesforceやMAツールといったITツールを最大限に活用することで、売上高の継続的な成長、広告宣伝費の削減、営業生産性の向上、そして離職率の低下といった成果を実現しましょう。
