不動産リード獲得を最適化！ポータルサイト依存を断ち、費用対効果で選ぶ自社戦略 2025年07月02日
不動産業界におけるリード獲得は、顧客集客を増やし、売上を増加させるために重要な戦略です。ただし、リード獲得の数を目標にしてしまうと、受注確度が低い反響を営業させてしまうことになりかねません。本記事では、不動産業界における効果的なリード獲得方法について、不動産業界ならではのリードの課題や成功事例をもとに解説していきたいと思います。
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不動産業界におけるリード獲得の課題
多くの不動産会社は、Suumoやat homeといった大手ポータルサイトが集客の生命線になっているのではないでしょうか。売却の場合は、一括査定サイトもまたリード獲得の生命線となっていると思います。こうしたサイトは物件情報を掲載すれば問い合わせが来るため、便利かと思います。その一方で会社の頭を悩ます課題を抱えているのではないでしょうか。
ここでは不動産業界におけるリード獲得の課題について掘り下げます。
高騰し続けるコストと収益圧迫
かつては費用対効果が分かりやすかったポータルサイトですが、年々その出稿費用は上昇しています。さらに他社との競争を行うために、より良い掲載順位のためには追加費用が必要で収益の圧迫が起きています。
反響の質が低い
ポータルサイトや一括査定サイトは、同時に他の物件や店舗問い合わせをしていることが一般的で情報収集段階のフェーズが多いため、連絡がそもそもつながらないことも多いのではないでしょうか。こうした反響の質が低い場合は、売り上げにつながらないばかりか、営業のモチベーション低下になる可能性が否定できません。
リードの育成（追客）を放置されてしまう
質の低いリードへの対応は、営業担当者にとって多大な労力と時間を要します。しかし、成約に繋がらない可能性が高いため、放置している営業も多いのではないでしょうか。獲得した反響の質が低いと営業が感じた場合は、さらに拍車をかけて放置率が高くなると考えられます。
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自社集客で獲得するリードで課題を解決
不動産業界が抱えるリード獲得の課題解決は、自社集客が握っています。一般的にポータルサイト経由の反響より、自社集客の来店率や契約歩留は高い傾向なため自社集客を強化することを推奨します。自社集客の高品質リードは、営業のモチベーション向上や安定した売上に期待ができます。
さらに、ポータルサイトに依存する必要性が低くなれば、全体の広告予算や施策に効率的に割り当てることができるようにもなります。
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自社集客のリード獲得戦略
SEOでWebサイト集客を増やす
SEOは、GoogleやYahoo!の検索結果に自社サイトのWebページを表示させる施策です。検索結果に表示されたリンクをクリックすることでサイトに流入したユーザーをリードにします。不動産で顕在層の顧客を効率よくリード獲得するには、エリアが含まれた検索KW（「xx市 戸建て」「xx区 売却」）に対して検索結果の上位表示を図ります。
SEOは一度上位表示されると長期間効果が持続することが多いため、施策にかけるコストに対して費用対効果が非常に優れています。
Webサイトの最適化とCVR（コンバージョン率）向上策
SEOや広告など自社サイトに訪問したユーザーをリードにするためには、サイトの使いやすさやデザイン、動線が重要になってきます。仲介の場合は、特に物件一覧や物件詳細、査定ページなどリード獲得に重要なページは、注意が必要です。昨今の不動産問い合わせは、モバイルユーザーの方が多いため、モバイルサイトの使いやすさが求められます。
また、不動産サイトは容量が重い画像（物件画像）を使いがちです。ページの表示速度が遅くて離脱させてしまわないようにテクニカルな視点も重要です。
視覚と体験で魅せる！動画・写真コンテンツの強化
ポータルサイトと違って自社HPは物件訴求の差別化が可能です。動画や写真のコンテンツを充実させましょう。入居者にとって物件の基本情報以外に便利とされているのは物件の写真です。
動画や写真を充実させると、SEOにおける評価がプラスになりやすいため、動画や写真の充実はメリットが多いです。ポータルサイトの掲載情報に自社HPが見劣りしないようにする必要があります。
口コミのブランディングを行う
他社との差別化にはブランディングが必要です。多くのユーザーは店舗の営業担当者や会社の口コミ・評価を気にします。高額商材の取り扱い不動産はなおさら口コミが重視されます。お客様の声や口コミを収集するようにしましょう。
自社サイトに掲載するお客様の口コミだけではなく、Googleマップに掲載される口コミも積極的に集めると良いでしょう。
ソーシャルメディアの積極的活用
ポータルサイトの広告費が高騰し続ける中、費用を抑えつつ質の高い見込み客と出会い、関係を深めるための強力な手段がソーシャルメディアの活用です。以下のSNSを積極的に活用することをお勧めします。
Instagramで憧れを引き出す
美しい写真や動画で物件の魅力を最大限に引き出します。写真や動画の内容を充実させることで、「この家でどんな暮らしができるか」というライフスタイルを提案することができます。注文住宅やリノベーションは施工事例。内装のヒント、周辺施設の紹介などを視覚的に伝えることで、物件への興味だけでなく検討フェーズを進める手助けになるでしょう。
YouTubeで具体的に
物件のルームツアー動画はもちろん、住宅ローンの種類と選び方、物件購入時の注意点、地域ごとの住みやすさ比較など、専門的で役立つ情報を動画で解説します。
LINE公式アカウントで「個別」連絡の敷居を下げる
LINEは、リードの顧客情報入手に敷居が低いSNSツールです。登録者限定の未公開物件情報や先行情報、住宅購入・売却に関する限定セミナーの案内、個別相談へのスムーズな誘導など、顧客一人ひとりにパーソナライズされた情報を届けます。
個別チャットで見込み客との距離を縮め、次のアクションへと促します。
Web広告の活用（リスティング広告・ディスプレイ広告）
自社集客には成果が出るまで時間がかかることが多いため、すぐの集客効果を図るためにWeb広告（リスティング広告・ディスプレイ広告）がおすすめです。
GoogleやYahoo!のリスティング広告は、「xx士 新築戸建」「oo駅 売却査定」と言った検索語句に対して出稿ができますので、確度が高いユーザーにアプローチができます。
また一度サイト訪問したユーザーに対して、リマーケティングすることでリードの刈り取りを行うことができます。
オンライン・オフラインでのコミュニティ形成
Webセミナーやオンライン相談会の開催
住宅ローン、税金、リノベーション、地域の学区情報など、顧客が抱える具体的な疑問や不安を解消するWebセミナーやオンライン相談会を定期的に開催しましょう。オンラインであれば、遠方の顧客や忙しい顧客も気軽に参加できるので、そのまま質の高いリードリストとなります。
地域コミュニティへの積極的な参加・貢献
自社が事業を展開する地域のイベントへの参加、地域の情報発信、清掃活動への協力などを通じて、地域住民とのリアルな接点を増やしましょう。地域に根ざした活動は、単なる企業イメージの向上だけでなく、地域住民からの信頼と認知を高めます。
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放置リードを無くす！CRMとナーチャリング戦略
ポータルサイトから脱却し、自社集客で質の高いリードを獲得できたとしても、それで終わりではありません。せっかく獲得したリードを「放置」してしまっては、広告費用の無駄が発生します。
「営業が忙しくて追客できない」という不動産業界特有の課題を解決し、成約率を最大化する視点で深掘りします。
営業の負担を劇的に減らす！CRMによるリード情報の一元管理
多忙な不動産業務や色々なチャネルから反響を受ける不動産営業にとって、リードの情報管理は大きな課題です。Excelや個人で管理していると、情報が分散し、追客漏れや対応の遅れを引き起こします。
様々な所から発生するリードはCRMに1箇所で管理しましょう。様々な反響を自動でCRMに登録することで顧客情報の一元管理が可能になります。
営業活動の効率化と自動化
CRMの機能に備わっているタスク管理機能やリマインダー、自動メール送信機能を活用することで営業担当者のリード管理を行い効率的な業務を進めることができます。
管理職の進捗管理が容易に！
CRMに一元化することで蓄積されたデータがあれば、管理職が営業個々に対して必要なフォローをすることができます。対応漏れが疑われるリードの一覧や商談の進捗を行うことが容易になります。
「見込み客」を「顧客」へ育てる！自動化も活用したリードナーチャリング
不動産のリードが成約に至るまでに、検討期間は長く、顧客の購買意欲を維持・向上させる取り組みが必要です。こうした顧客の育成は、営業個々に任せると放置されてしまいがちなため、会社のサポートとして自動化を推進する必要があります。
顧客の検討フェーズに合わせたパーソナライズされた情報提供
リードは、情報収集段階、比較検討段階、最終意思決定段階など、様々な検討フェーズにいます。CRMで顧客のフェーズを把握し、それに応じた適切な情報を提供することが重要です。
施策
内容
ステップメール
問い合わせ後、数日おきに住宅ローンの基礎知識、物件選びのポイント、税金優遇制度など、顧客が知りたいであろう情報を自動で段階的に送信します。
ただし検討スピードは顧客によってばらばらですので、期待通りのステップを踏んでくれる期待は持ちすぎないと良いでしょう。
LINE公式アカウント連携
顧客の興味に応じた限定物件情報、個別相談会の案内、地域のお役立ち情報などをパーソナルなメッセージで配信し、コミュニケーションを活性化させます。
コンテンツ提供
ブログやYouTube動画で、顧客が抱える疑問や不安を解消するコンテンツ（例：物件の内見チェックリスト、中古住宅のリノベーション費用シミュレーション）を用意します。
購入・賃貸の場合は物件勝負になりがちなので、新着物件や価格更新など定期的に更新される進捗情報を配信すると良いでしょう。
リードスコアリングによる優先順位付け
Webサイトの訪問回数、特定ページの閲覧時間、メールの開封率、資料ダウンロード回数など、顧客のオンライン上の行動に点数（スコア）を付与するリードスコアリングを導入しましょう。購入・賃貸の場合は、物件一覧及び物件詳細ページのスコアの比重に重きを置具ことが多いです。
スコアの高いリードは、購買意欲が高いと判断できますので、一定スコアや特定ページの通過ユーザーの発生を営業担当者に通知します。これにより、「質の低い反響ばかりでモチベーションが上がらない」という課題も解消に向かいます。
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まとめ
ポータルサイトは今も便利なリード獲得方法の１つですが、質が低い場合や費用対コストが悪くなっている不動産会社も多くなっています。ポータルサイト依存から脱却し、自社主導で獲得したリードを最大限に活かすこの戦略こそが、不動産会社の持続的な成長を実現する鍵となります。さらに営業が放置しがちなリードを会社が育成して自動追客することで、リードの成約率を高めることが可能です。
