不動産SFA導入のメリットを徹底解説！売上20%アップを叶えた最新事例 2025年06月24日
様々な不動産でSFAの導入が進む一方で必要性を感じながら、実際の導入に踏み切れていない不動産会社も多いのではないでしょうか。今回は、不動産業界が抱える課題からSFAの導入メリット、成功事例まで解説していきます。
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不動産業界の課題をSFA導入でどう解決できる？
様々な企業でSFAの導入が進んでいる一方で、導入に前向きでありながらも導入に至っていない不動産会社も多いのではないでしょうか。また昨今は、不動産会社（宅地建物取引業者数）が10年連続で増加（参考：「報道発表資料：令和５年度宅地建物取引業法の施行状況調査結果について」）しており、集客１つとっても競争が激化していると考えられます。
同じような課題を持つ不動産業界の方達が、似たような課題をどういったSFAのアプローチで解決しているのか紹介しています。
営業のノウハウが属人化している
店舗売上でエースとなっているベテラン社員は、売上をたてるために必要な思考や行動が備わっています。そうしたエース社員に教育を命じても、教育にコストをかけた分だけ本人の売上が下がることでモチベーションが下がったり、部下の教育に割ける時間を蔑ろにされてしまうことがよく発生します。
結果、若手社員の独り立ち時間が長かったり、営業力が備わらずに成果を出せず離職につながってしまうケースがあるのではないでしょうか。
SFAではエース社員の営業プロセスを再現することで属人化を抑えることを試みます。例えば、反響案件の進捗管理や各進捗で必要な顧客とのやり取りやアクションの管理が可能です。さらに、営業が行うべきタスクをSFAで管理することで、上司のフォローアップも容易になります。
顧客情報がばらばら
不動産業界はSuumoやathomeといった不動産ポータルサイトから売却査定の一括サイト、自社HP、直接来店など、様々なタッチポイントから顧客情報を取得します。こうした状況で顧客情報をばらばらに管理をしていると、情報を引き出すことが難しくなります。
さらに管理できていない状況は、別の営業担当の引き継ぎが難しかったり、賃貸から売買といった部門間の顧客受け渡しがスムーズにならないなど、良いことがありません。
SFAでポータルサイトの反響自動取り込みから、自社HP、来店受付表のDX化（フォーム入力）をすることで、顧客情報を一元管理することができます。集客・来店の段階から成約、アフターサポートまで一気通貫した顧客管理で、営業活動の効率化やクロスセルを働きかけることが可能です。
やる業務が多くて長時間労働を強いられる
多くの不動産会社は、様々な業務を自身でおこなう必要があるのが、不動産業界です。営業は、掲載確認から物件入力、空室確認、見積もり作成、重説・契約書作成だけでなく、売上管理から日報作成を自身で行うことが多いです。
残念ながらこうした不動産の業務は、優秀で案件を多く持つ営業であればあるほど業務負荷が増す傾向にあります。SFAでは手動で行う作業を自動化することで、営業の業務負荷を軽減して長時間労働を抑えることができます。
週報・月次レポートや日報作成、見積もり作成など、営業の負荷を軽減する役割をSFAに渡すことができます。さらに、これらの仕事を全てSFAに集約することで負荷を軽減する効果をアップすることができます。
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不動産業界にSFAがもたらすメリット
見込み顧客の確実な追客で成約率向上
反響から契約までのプロセスを見える化することは、見込み顧客の確実な追客を促すことができます。SFAで対応の遅れや漏れを無くし、成約率を向上させるメリットがあります。
SFAでできること
詳細
反響の自動取り込みと瞬時に共有
ポータルサイトやウェブサイトからの問い合わせや電話反響をSFAに自動で取り込むことで、店舗や担当者間で瞬時に反響を共有できます。
さらに反響担当者の割り当てルールを管理することで、反響対応の初動を早くできます。
顧客ステータスと商談履歴の可視化
「資料請求段階」「内見済み」「価格交渉中」など、顧客対応がどのフェーズにいるのかを一目で把握できます。
さらに顧客の提案内容やメールやLINEのやり取りを自動記録させます。
追客の漏れが無いか上司が管理できるように、一定期間更新がない顧客を一覧で用意することも可能です。
タスクとアラート機能による追客漏れ防止
きまった営業フェーズに移行した際に、自動でタスクを作成することがSFAでできます。「〇日後に追客の電話」「△週間後にメール送信」と言ったタスクを自動で作成した上で、期日前にリマインドさせることも可能です。
追客や顧客フォローを忘れないようにすることが可能です。
属人化からの脱却とチーム全体の生産性向上
エースとなっているベテラン社員のノウハウや勝ちパターンをSFAに落とし込むことで、若手やどんな営業でも一定レベルを超えた営業力を持たせます。
成約に至った営業活動のプロセスとなるステップ（反響対応、初回接客、内見、追客、申込、契約など）と管理に必要な入力項目を決めます。こうした業務の標準化をすることで、新人教育のOJTを効率化が図れます。新人教育時間を削減することで、ベテラン社員の営業効率を維持することが可能です。
営業活動の見える化とデータに基づいた戦略立案
SFAで入力を一貫して行うことで、データに基づいた顧客管理を行うことができます。営業活動に対する追客数や売上目標の進捗、失注分析など、データを活用することで客観的な営業戦略を立てることが可能です。
可能な限りデータはSFAに集約しましょう。集計から分析を容易に行うことができ営業管理を少ない労力で行うことができます。不動産ポータルサイトの費用対効果など、容易にすることができます。
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【最新事例】売上20%アップを実現したSumarch社の成功ストーリー
不動産業界が抱える課題とSFAの導入メリットを紹介しましたので、次はSFAの導入を行なった成功事例を紹介します。
売上アップの成功を納めたsumarch社は、愛知県全域で売買仲介から宅地分譲、注文住宅、リノベーションまで複数事業を展開しており複数部門にまたがってSFAを導入しています。
SFA導入前の課題：メールとエクセルのみで管理
Sumarch社がSFA導入に踏み切った背景は、エクセルや紙の顧客管理が一般的で使っているツールはメールとエクセルのみでした。営業個々人で営業管理のレベルがばらばらで入力する情報も統一できていないなど営業活動の非効率が発生しており、一部のエース社員に売上を依存していたことから若手が定着しない課題を持っていました。
課題①：メールとExcelのみで顧客管理：営業活動の非効率が発生
Sumarch社のITツールはメールとエクセルのみで、営業活動の内容が常に共有されておらず、情報活用がしにくい状況に陥っていました。組織的に顧客管理が出来ていないことから、上司が顧客への必要なフォローを促すことも難しくなっていました。
顧客管理が一元化できていないため、入居後のサポートや賃貸から売買へ移行する顧客へのフォローも難しいため、組織全体の営業活動が出来ていませんでした。
課題②：ベテラン社員に売上が依存体質：若手が育たず離職するスパイラル
ベテラン社員の売上は上がるが、ベテラン社員に依存しすぎることで、営業活動の再現性が低いことに課題がありました。さらに、2011年に新卒採用した13名が、わずか半年で3名の営業が離職する高い離職率にも悩まされていました。
SFAの選定と導入の決め手
Sumarch社はSFAにSalesforceを採用しており、導入前に見たデモで魅力を感じたことが採用の決め手になっています。以下は魅力を感じた点です。
・営業活動が円滑に行われているかリアルタイムで確認できることが重要です。当日の反響データに対して、進捗状況がわかるようにSFAを構築しています。
・データ（現地訪問の報告や内見など）の更新が、営業別・店舗別といった体裁でリアルタイムにわかるように画面を構築しています。
不動産の営業活動では、反響数から反響内訳、訪問活動から営業結果までが分かりやすく可視化できることが重要です。
営業活動のプロセスから、入力項目までフルオーダーでカスタマイズできることが重要です。物件に成約した人に対するフォローや入居後のアフターサービスなど、他事業部で管理必要な入力項目が一括管理できるようにカスタマイズを行っております。
- データの作成・更新状況が明確にわかること。
- レポートやダッシュボードでデータを可視化しやすいこと。
- カスタマイズが容易で、使い方を柔軟に変更できること。
SFAのデモが見たい方へ
atsumelは、このような企業の事業形態や営業手法に応じたフルオーダーカスタマイズを提供しています。実際に使っている画面を見ながら相談が可能です。デモを見たい人はお問合せよりご相談ください。
SFA活用で売上20%アップ！その具体的な施策とは
反響対応の改善、追客強化、データ・分析をSFAの導入と活用することによって実現した、売上アップの施策を紹介します。
施策①：社内情報の一元化とコミュニケーションの円滑化
顧客情報、商談情報、日報、契約書、物件管理などをSalesforceに集約・一元化し、自動データ化を実現。成約顧客とのチャットグループを案件ごとにSalesforce上に作成し、施主をSFAツールに招待してコミュニケーションを行うよう徹底。工事現場の見える化や関係者とのコミュニケーション円滑化を進め、お客様とのトラブル軽減に役立っています。
施策②：データに基づいた営業戦略と経営の可視化
リアルタイムで集客・商談状況・売上などの経営判断に必要な情報を把握できるようになり、獲得単価によって集客手段を戦略的に選定できるようになりました。宅地分譲事業では、取引データをもとに販売価格の適正値を判断し、長期在庫がほぼ無い状態を作り出しています。
また、リアルタイムで営業進捗を管理することができるため、上長が部下に対して必要な顧客フォローのアドバイスがしやすくなっています。
施策③：社員への利益還元とモチベーション向上
粗利の成長を社員の給与に反映するルール（粗利伸び率の50%を給与に反映）を導入。その結果、社員の給与は毎年10%ずつ上昇し、平均29歳で830万円、営業管理職は平均32歳で1,200万円と、業界トップクラスの水準を実現しています。これにより、2015年に約3割だった離職率が、2020年以降は1割程度まで低下し、管理職に限ればほぼゼロという高い人材定着率を実現しました。会社が案件づくりを仕組み化したことで、営業担当者は成約に集中できるようになり、これが離職者減少にも繋がっています。
施策④：追客の自動化と成約率の安定
さらにAccountEngagementを活用して、SFAだけでなくMA（マーケティングオートメーション）ツールと連携した営業活動を行うようになりました。AccountEngagementの追客の自動化で、見込み角度が低い顧客の育成（ナーチャリング）を実施することで、以前は15～40%とばらつきがあった獲得リードの成約率が、約30%と安定。
成約率が低い不動産ポータルサイト経由の反響は、営業のモチベーションが低い場合がありますので、マーケティング部門が見込確度を引き上げた後に営業へバトンを渡すことが可能になっています。
施策⑤：集客のデジタル化と効率化
1,000枚あたり1件あるかないかという低い反響率のポスティングや折込による集客方法からインターネット広告から自社HPのデジタルマーケティングに注力を行いました。こうした反響数の増加に伴う体制を強化するために、2014年にはインサイドセールスを立ち上げています。
これにより、集客のコスト効果はポスティングの5倍に上昇し、広告宣伝費も月間1,560万円から900万円へと約42%削減できました。営業担当者一人あたりの商談件数も月に10件を超えるようになりました。
その他のSFA導入事例
会社
課題
導入効果
- 商談の進捗管理はすべて営業任せ
- 上位層はリアルタイムで状況を確認できず結果の数字のみ管理
- Excelの商談管理でボトルネックが分からず正確な売上予測が立てづらい
- 顧客管理の一元化を実現し、情報共有がスピーディーに行えるように変化
- 反響対応のルールを策定することで商談設定のプロセスを最適化しアポイント取得率向上
- 会議資料作成,情報分析が容易かつリアルタイムになり、戦略会議が可能に
- 顧客情報は紙やExcel、社内システムなど様々な管理
- 情報の管理方法が複雑かつ煩雑
- ダイレクトメール送付などアナログ作業による膨大な工数
- 顧客情報や行動履歴などを一元管理し、脱Excelを実現
- 活動量の可視化により、営業担当自身のモチベーションUP
- Pardotで顧客のニーズに沿った営業活動を行い、来場数・反響数が2倍に増加
- 膨大なExcelとメモ帳の手渡しのアナログな文化
- 旧顧客管理システムは実業務との乖離があり、未定着・未活用
- 既存データを可視化・数値化するための分析ツールが不在
- 全営業業務がSalesforce上で完結、生産性・マネジメント効率の向上
- 反響アポイントの取得率が2倍強に増加
- 物件データの緻密な管理が可能になり、長期在庫20～30％削減を達成
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導入に成功したSFAの画面を見て質問・相談したい
当社は数々のSFA導入を支援しております。運用で使っている画面や活用に対して相談したい場合は、当社にご相談ください。SFAのツール選定から導入・活用までを支援いたします。
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まとめ
不動産業界特有の課題に対し、SFAがどのように有効な解決策となるかを詳しく解説しました。SFAの導入は、旧態依然とした従業員の離職防止や営業効率の向上を実現することができます。
こうした変革は、企業の持続的な成長を可能にすることがSumarch社からの成功事例で確認することができます。さらなる売上アップと効率化にSFAを前向きに検討しましょう。
