Salesforceで結果に繋げる！不動産住宅営業のインサイドセールス成功事例 2023年11月13日
みなさんこんにちは。atsumelのsuekichiです。
この前まで夏だったのに、気がついたらコートが手放せなくなってきました。
寒いのは大の苦手ですが、冬の空気は好きです。冬の空気のツンとしたあの感じ、、、伝わりますかね？⛄️
さて、今回は「インサイドセールス成功までのプロセス」ということで、実際にSalesforceを活用しながらインサイドセールスを稼働している事例をご紹介します😀
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1.インサイドセールスとは
まず、インサイドセールス（IS）とは、見込み顧客に対して電話やメールなどを利用し非対面で行う営業活動のことです。「内勤営業」や「リモートセールス」とも呼ばれますよね。
訪問をせずとも、会社にいながら営業活動が行えるため、スピード感のあるアプローチや効率的な営業活動ができることが強みです。
一方、見込み顧客ではなく、具体的な商談などが決まったお客様に対しては、フィールドセールス（FS）が対応します。（「外勤営業」とも呼ばれます！）
FSがたくさんの顧客を抱え込むのはお勧めしません。FSに求められるのは顧客数やスピード感ではなく、確実に成約まで持っていく営業力でしょう。
このようにISとFSは、それぞれ役割や得意とする分野が異なります。 ISはFSがしっかりゴールを決めるために、たくさんのお客様にアプローチをし、重要な顧客や情報を営業にパスすることが重要になってきます。
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2.インサイドセールスに使えるSalesforce活用法
ISを上手に運用していくために重要な要素はズバリ
①ISの追客した履歴は全て残し、可視化する
②アポイントがとれたら漏れなく営業へ引き渡す
です。
これらを実現するためにSalesforceをどのように使っているか、別の記事で紹介していますので、ご覧ください。 -
3.事例 ~IS導入のきっかけ~
さて、実際にISを導入して、どのような効果があったのか。
住宅営業の事例を例にご紹介します。
住宅営業で契約に繋げるためには、初回接客でのお客様との接し方が非常に重要になってきます。
一生に１度の大きな買い物を検討しているお客様は、言わずもがな、たくさんの不安を抱えています。
ネットや知人の話などで、良くも悪くも色々な情報をキャッチしてしまっているかもしれません。A社は、もともとIS部署がなく、反響があったお客様を支店長が振り分け、営業が初回接客から対応をしていました。
しかし、振り分けられたお客様が全て検討度が高いわけではありません。検討度が高い低いに関わらず、自分の手持ちのお客様がどんどん溜まってしまい、本来追客すべきお客様に時間をかけられないという状況でした。
そこで、営業が追いきれなかったお客様に対してアプローチをかけるため、atsumelサポートのもとISの立ち上げに踏み切りました。 -
4.事例 ~導入結果~
では、A社がIS導入してどのような効果が生まれたでしょうか。
ISが稼働してから月平均５〜６件営業へ引渡しができるようになり、
稼働開始から3ヶ月後、営業が追客できずに手放したお客様からついに1件契約が生まれました。
もともと捨ててしまっていたお客様から引き上げたとなると、会社としても十分な利益ですよね・・・！
契約に繋がった要因として、お客様の希望や不安をきちんとISがヒアリングした上でFSにパスができるようになったことが挙げられます。
お客様が自分で集めてきた情報で動くのではなく、ISが正しい知識で誘導してあげることでFSも契約に向けてのアプローチに集中ができるようになったそうです。
A社は、導入当初は営業が追いきれないお客様にアプローチをかけることがISの目的でしたが、ISの大活躍により、資料請求のお客様も初回のアプローチはISが対応するようになりました。
稼働開始から半年でISから引き渡したお客様が6件も契約になったとご連絡いただいてます。
（このご報告をいただいた時、私もとっても嬉しかったことを覚えています。）
ISがスピード感のあるアプローチや効率的な営業活動を行い、FSが契約に向けてより密なコミュニケーションを行う。ISとFSの営業範囲を分割することで、得意分野を存分に活かすことができるようになりますね。 -
5.まとめ
いかがだったでしょうか！
A社はより営業活動をしやすくするために、IS導入後も継続してSalesforceの環境を改修しています。
導入だけでなく、その後のフォローや作業代行もサポートできるのがatsumelの強みです。
atsumelのサポートにはお客様の必要に応じて選んでいただける各種プランがございます。
気になる方はお気軽にご連絡ください。atsumelのサポートについてはコチラ
