「商談の進捗管理はすべて営業任せ。上位層はリアルタイムで状況を確認できず結果の数字のみで、どこにネックがあるのかわからない状況でした。」そう語るのは、全営業を管理するポジションにつく鈴木氏だ。
　当初、Excelにて商談の進捗管理を行っていたため、詳細は担当営業にしかわからない状況、確認は口頭でのやり取りを主としていた。マネジメントをするにも結果的な数字しか確認できず、リアルタイムでの情報も可視化できなかったという。
　それらを解決するために、顧客データと商談進捗を一元化して管理できるようSalesforceとPardotを導入。情報のインプットが可能なだけではなく、レポートやダッシュボード機能を利用し入力した情報をアウトプットすることが可能なため、会社全体のリアルタイムな売上状況と営業データから的確な営業戦略を立てることが可能となった。

　SalesforceとPardot全般の運用と施策を担当する、インサイドセールスの髙橋氏は、「Salesforceの導入で情報の集約化が実現できたことによって、どこに何の情報が記載されているか明確になりました。お客様からいただいた問合せにも即答が可能となり、結果的にアポイントの獲得率と商談化率が向上しました。」と語る。鈴木氏は、「昨年から稼働人数が減ったにもかかわらず商談化率が2.6ポイント上がり、生産性も改善されていると実感しています。」と評価する。
　ダッシュボードにて現状の可視化が可能になったことにより、インサイドセールス部門は商談化を目標にするのではなく、そこから先の結果を意識して業務に取り組むようになったなど、会社全体として結果に対する意識が向上し、各々の業務に対して向き合う姿勢が変化していると感じるそうだ。

　新しく顧客管理システムを導入することによって社内での定着化を図る手段として尋ねたところ、「インサイドセールス部門と営業部門の双方の意見を吸い上げ、運用方法の改善を目的とする立場として、営業の代表をマネージャーのポジションに新しく配置しました。まずは、インサイドセールス部門・営業部門それぞれがどのタイミングで何を入力するのか、シナリオを作成しその通りに実行することを徹底し情報のインプットの定着化を図りました。」と高橋氏は語る。
　「業界が同じだからこそ、課題の共有ができることや、その課題の改善点をSalesforceの活用方法と一緒に提案いただけるため、納得して運用方法に取り入れることができる点は非常によかったです。」と、atsumelを評価しているポイントとして鈴木氏は言う。

　「Salesforceを導入したことによってできることが増えたため、そこに対しての部署としてインサイドセールス部門が発足しました。Pardotを活用することで、案内後、契約に至らなかった顧客に対しての追客を強化するなど、今までやりたくてもできなかったことに挑戦していきたいと考えています。」と高橋氏は語る。
　代表取締役の池田氏は、「賃貸部門だけではなく、売買仲介部門やリフォーム部門など他部署との連携をSalesforceを通して行い、集客した顧客情報を有効活用して収益の最大化を目指したいと考えています。マネージャー層が、ダッシュボードを活用しマネジメントに力を入れていき、営業部門の底上げにもつなげていくことができればと考えています。」と語る。
　今後はSalesforceとPardotをさらに活用し、増加した反響を契約につながるよう、社内体制も含め強化していきたいと言う。