静岡市葵区に本社を構える株式会社ワイアード・コア。"人と暮らしに寄り添う会社へ"をスローガンに掲げ、2017年に設立し不動産事業をスタートした。Salesforce導入の推進者である事業部長の村松氏が入社した当時は、従業員5名であったが、現在は3倍の15名まで人員が増加している。さらに5年後には50名以上の規模まで拡大していく予定だ。
　順調に規模を拡大していく一方で、社内ではアナログな情報管理を行っていた。会社が大きくなるにつれて、エクセル,紙ベースのデータ管理や個人のみでスケジュールを管理している体制に限界があると感じ始めていた。村松氏は「エクセルに膨大なデータと複数のタブが存在しており、確認したい情報に辿り着くまでにかなりの時間を要していました。また、各メンバーのスケジュールは個人管理だったため、部下の行動が把握できず、業務の割り振りも一苦労でした」と語った。
　情報の管理方法を改善していくために2022年から営業管理,業務管理ツールの検討開始し、同年の8月にSaleforceの導入を決定した。「Salesforceの自由にカスタマイズできる柔軟さと、MAツール,請求管理システム,勤怠システムといった様々なシステムと連携できる拡張性が事業拡大のフェーズとマッチしていると感じて採択しました」と村松氏は導入の決め手について語った。

今回の導入で1番期待している効果は、顧客情報,商談情報,各メンバーのスケジュールをSalesforce上で管理/共有できるようにし、営業メンバーの育成につなげることにあるという。
　現在、顧客情報や商談情報を入力しているエクセルは、入力箇所が多いかつ複雑であるため、入力漏れや更新漏れが発生した。その結果、管理者はヒアリングした内容や商談の進捗を具体的に把握することができず、部下のフォローを実施することが難しかったという。加えて、部下のスケジュールもタイムリーに確認できないことから、商談の事前確認や振り返りの時間を設けることが難しく、商談のポイントや改善点を十分に伝えることができなかったそうだ。
　村松氏は今後の展望についてこう語る。「Salesforceの活用により、管理者は商談進捗や各メンバーのスケジュール把握ができ、部下のフォローが実施しやすくなることを期待しています。また営業メンバーは、管理者からのアドバイスに加えて、Salesforce上に蓄積された商談データを活用することで、社内のトップセールスがどのようなプロセスで案件を進めているのかを学習し、成長していってほしい」

村松氏はSalesforceを定着させるために、構築フェーズと運用フェーズのそれぞれで工夫を凝らした。
　Salesforceの構築がスタートした際に、『現場の意見を反映させる』『スムーズに社内リリースする』の2点を重視しシステムを構築した。
　現場の意見を反映させるために、営業マネージャー2名にもプロジェクトに参画してもらい、営業報告や営業会議で使用するシーンを想定して要件を固めた。
　またスムーズに社内リリースするために、最初から凝った設計にせずにシンプルな設計を心がけたり、本稼働をさせる前に1ヶ月間社員全員にテスト利用してもらい運用を開始した。
　運用が開始してからは「毎日Salesforceを利用する環境を作ることがポイントだと考ました。商談状況を報告していたエクセルは2重管理となるため廃止にし、商談報告や日々の会議にはSalesforceを活用して実施しています。また個人のスケジュール情報についても、Salesforceに必ず入力するように毎日アナウンスを実施し、情報入力する癖をつけていくことを目指しています」と村松氏はポイントについて語った。

今後50名までスタッフを増員し、事業規模拡大を実現していくにあたり、2023年は「不動産事業の強化」と「新規事業の立ち上げ」を中心に行なっていきたいと考えているそうだ。
　現在の基盤事業である不動産事業を強化していくために、来年は営業メンバーが育つ仕組み作りに注力していく。社内勉強会に加えて、Salesforceの情報を活用しノウハウをシェアの実施。アプローチ方法を標準化するために、追加で管理したい情報を洗い出し、Salesforce環境をよりアップグレードしていくことも検討している。
　また新規事業の骨格が固まってきたため、不動産事業部でSalesforceを利用した経験を活かし、同様の流れで顧客管理,商談管理を進めていく構想だ。
　最後に「今回の導入プロジェクトの中で弊社の要望だけでなく、atsumelさんからSalesforceをより活用できる方法を提案していただき、様々な機能を実装しました。データを自動入力できる機能や営業会議で使用可能なレポート/ダッシュボードが完成したので、今後の活用が非常に楽しみです」と村松氏は語った。